Меня спрашивают, а бывает так, что ваши консультации по переговорам не приносят результата, который планировали или даже вредят делу..Отвечаю честно, бывает , и даже расскажу о таком случае.
У меня есть клиент, с которым мы работаем больше 5 лет, он собственник бизнеса, дистрибьютор известной испанской компании, которая занимается производством..., ну пусть будут кофемашины.
Долгие годы упорной работы выстраданный эксклюзивный контракт, сложные переговоры на разных уровнях, открытие параллельных бизнесов для души, все вроде бы хорошо, но тут началось СВО. И подлый капиталист решил нарушить взятое ранее обещание и сообщил моему клиенту, что в России появится еще один, а может быть и два новых дистрибьютора, так как ситуация на рынке кофе интересная. В 2019 году этот напиток впервые обогнал по популярности чай. На сегодняшний день среднестатистический россиянин выпивает порядка 300 чашек натурального кофе в год — это около 60 л на человека. И новые продавцы должны были появиться в регионах, где эта марка уже известна и раскручена за счет моего клиента.
Представьте себя, вы возделывали 10 лет «делянку», давали рекламу, налаживали логистику, не спали ночами, а тут придут на все готовое молокососы (наш герой давно не мальчик) и начнут стричь купоны. Это нечестно! .В итоге - депрессия, нервные срывы на подчиненных, мрачные мысли о загубленном будущем.
Нужно было срочно выстроить переговорный сценарий, чтобы убедить испанцев оставить все как есть.
Это было напряженная работа, переговоры велись в несколько раундов с использованием конкурентной разведки, сбора компромата на новых дистрибьюторов и создание бизнес-проекта, по которому за кофемашинами должны были потянуться все слои населения, включая младенцев и больных Альцгеймером (очень удобная целевая группа, так как не помнит, сколько чашек кофе выпила). Ура" Мы выиграли первый раунд переговоров, практически продали идею утроения прибыли и тут…
Если вы ждете, что я расскажу, про то, как мы использовали боевой гипноз и хитрые манипуляции, то этого не будет. Будет про другое. В ходе консультации я случано сказал фразу, которая закрыла этот бизнес. Одна фраза… «Вы похожи на пенсионера, которого Евросоюз лишает заслуженной пенсии» (Нашему герою 50 лет, он бывший десантник, здоровенный русский мужик). Он задумался секунд на десять, отмахнулся, и мы продолжили готовить бизнес-презентацию.
Мы проиграли второй раунд, молокососы нас обошли. Так бывает, не всегда переговорные стратегии реализуются так, как ты хочешь, наши пути на какое-то время разошлись.
А через два месяца я получил письмо.
Добрый день, Дмитрий. Кратко о себе. Закрылись в Москве, что-то еще осталось на складах, но буду продавать с большим дисконтом. Занимаюсь с декабря делом полезным. Вожу гуманитарку за «ленточку». Спасибо испанцам, дали возможность жить с пользой теперь. А раньше, как конь в цирке, по кругу только, пена из ноздрей и копыта в кровь… Сегодня в Луганске детей-инвалидов в интернате поздравляли с праздником. Вот где настоящие эмоции и радость. Теперь все по настоящему… спасибо…
